Shadowing a konzultácie

Strategická príprava

Rokovanie vediete vy. My stojíme za vami. Pripravíme stratégiu na konkrétny prípad, prejdeme scenáre a zostaneme dostupní medzi jednotlivými kolami.

Kedy má príprava zmysel

Väčšina rokovaní sa rozhodne skôr, než sa začnú.

Máte termín, máte protistranu, ale nemáte stratégiu. Postavíme ju s vami skôr, než sadnete za stôl.

Z obchodných dôvodov musíte rokovať vy. My pracujeme z pozadia a vediete to vy.

Tender, obnova zmlúv, kolo investorov. Potrebujete konzistentnú líniu naprieč všetkými stretnutiami.

Ako to funguje

Ešte pred stretnutím s druhou stranou poznáte svoje slabé miesta aj to, kam vás bude tlačiť.

Rozdiel oproti Zastupovaniu: tu nejdeme vyjednávať s druhou stranou namiesto vás. Pripravujeme a trénujeme vášho vlastného vyjednávača.

1
Analýza situácie
Pochopenie kontextu a problému.
2
Priama práca s vaším vyjednávačom
Pracujeme priamo s človekom, ktorý pôjde do rokovania.
3
Definícia ultimátneho cieľa
Jasne stanovíme, čo má vyjednávanie priniesť.
4
Strategický plán na troch úrovniach
Spoločne ho tvoríme na základe nášho know-how a doladíme podľa vašej situácie.
5
Čiastkové ciele
Definujeme, čo má priniesť každé jedno rokovanie.
6
Taktická príprava
Reálne nácviky vyjednávania a tlaku pred reálnym rokovaním. My sme v role protistrany a simulujeme odpor aj očakávané námietky.
7
Debrief po každom vyjednávaní
Upravujeme plán a návrhy priebežne, až do výsledku.
8
Koniec
Ekonomické parametre dohody sú vyjednané. Štafetu preberajú právnici, ktorí spíšu zmluvu.

Výstupy

Kde stojíte vy, kde stojí protistrana, čo si každý môže dovoliť stratiť. Vrátane vašej alternatívy, ak dohoda nevznikne.

Definujeme cieľ, prijateľné pásmo a bod odchodu. Pripravíme varianty ústupkov a protihodnôt.

Počas rokovaní sme dostupní medzi kolami. Vyhodnotíme, čo sa stalo, a upravíme taktiku na ďalšie stretnutie.

Prejdeme kľúčové momenty naostro. Otvorenie, reakcia na tlak, práca s tichom, uzavretie.

Majitelia a C-level, ktorí vedú rokovanie osobne a chcú za sebou skúseného stratéga.

Obchodné a nákupné tímy pred konkrétnym kontraktom s výrazným finančným dopadom.

Situácie, kde priame zastúpenie nie je vhodné, ale improvizácia je pridrahá.

Rutinné rokovania bez podstatného dopadu na maržu alebo vzťah.

Dlhodobý rozvoj zručností celého tímu. Na to slúžia tréningy.

Prípady, kde už rokovanie prebehlo a hľadá sa spätná náprava.

AKO ĎALEJ

Prvý krok je nezáväzný 20-minútový rozhovor. Zistíme, či je pre váš prípad vhodnejšia príprava, alebo priame zastúpenie.